原文作者：Nick Martitsch，Head of Market Development Paradigm

原文编译：深潮 TechFlow

在加密领域，早期增长领导者的就业市场竞争异常激烈。

由于开源软件缺乏防御壁垒，分发成为去中心化协议及其平台的关键竞争因素。在合适的时机聘请合适的 BD 负责人，可以显著影响项目的发展方向。

作为 Paradigm 的市场拓展团队成员，我与人才负责人 Dan McCarthy 合作，帮助创始人招募行业中顶尖的增长领导者。以下是我们给创始人关于招聘首位 BD 负责人的一些建议。

1.不要过早改变由创始人主导的销售模式。

2.将初期的灵活策略转化为可扩展的方案。

3.要求候选人具备高度的自主性和对加密技术的深入理解。

4.重视战术的执行。

5.通过辅助指标来评估绩效。

1. 不要过早改变由创始人主导的销售模式

创始人往往是自己产品的最佳推销员。在吸引首批客户并开发 MVP 的过程中，保持由创始人主导的销售策略非常重要，主要原因有：

· 你更有可能达成首笔交易。对于尚未推出产品的初创公司，买家主要看重的是创始人实现其愿景的能力，而非产品的现状。创始人最能有效传达技术细节、产品愿景和整体热情，从而说服客户成为首个尝试未验证解决方案的人。

· 这有助于优化产品。在公司早期阶段，销售和产品开发应同步进行。创始人应与早期客户保持密切的反馈循环，以此完善产品路线图。此时引入新员工可能会造成不必要的摩擦和沟通障碍。

通常，当你确认初始用户群的需求并准备将产品推向更广泛的市场时，就可以考虑招聘首位 BD 负责人。如果你的项目需要在发布前建立广泛的外部生态系统，这一过程可以提前；但一般来说，最好是在拥有一批忠实客户后再进行。

2. 将初期的灵活策略转化为可扩展的方案

BD 负责人应将创始人用于获取首位客户的「灵活策略」转化为可扩展、可复制的销售模式，以便吸引更多客户。以下是该职位在初期应负责的一些销售流程：

· 选择一个能随公司增长而扩展的 CRM 系统（如 Excel、Salesforce、Copper 等），并用整个目标市场的数据填充。

· 筛选入站线索，向新客户发送外部信息，并让创始人参与，以帮助达成最重要的交易。

· 每周召开销售管道会议，让领导层了解市场渗透情况和销售过程中的瓶颈。

· 制作销售资料，如客户案例研究、产品更新、入职指南等，并测试哪些销售要点能有效推动潜在客户的转化。

· 在产品路线图的决策过程中，充当客户意见的内部代表，引导产品团队开发关键功能和能力。

总之，找到一个既能建立销售基础设施又能管理全流程销售的 BD 负责人至关重要。仅做好其中之一是不够的。

3. 要求候选人具备高度的自主性和对加密技术的深入理解

我们发现，最优秀的首任 BD 负责人往往是曾经的初创公司创始人，或在前公司中从零开始创建部门的早期员工。他们深知责任在于自己，并对实现公司目标承担高度责任感。

除了基本的沟通和组织能力外，还应将加密技术背景作为招聘的核心考量。以下是一些软技能，可以帮助判断你的 BD 负责人能否在多个市场周期中坚持：

· 适应性——加密领域的早期销售与成熟行业中的大公司销售角色不同。在加密行业，市场条件和叙述不断变化，增长领导者需要能够灵活应对，开发新的销售策略，因为牛市中的有效方法在熊市中可能无效，反之亦然。

· 坚韧性——由于行业的周期性，候选人需要对加密行业的使命有强烈的动力，而不是因结果延迟而轻易气馁。成功的业务发展策略通常是在多次失败、学习和迭代后找到的。仅因短期财务利益而动机的候选人在市场低迷时会被淘汰。

虽然很难找到完全符合所有要求的候选人，但拥有一个高自主性、具备加密技术背景的 BD 负责人将为你的成功奠定基础。

4. 注重战术的执行

大多数加密初创公司在增长方面过于注重战略而忽视战术。我调查了几款应用关于其技术选择的决策，发现响应速度常常是决定因素，比如对入站查询的响应、电话后的及时跟进，或解决复杂技术问题的能力。

良好战术的积累效应是创造长期成功的关键，因此优先选择能够执行有序流程的候选人非常重要，确保线索不被忽视。以下是一些面试问题，可以用来评估候选人在实际销售中的有效性：

· 你会如何将入站查询分类为低、中和高优先级？每种情况下的销售流程有何不同？

· 在初步电话中，你会问哪些问题来判断潜在客户是否适合我们？

· 你认为在与潜在客户通话时浏览演示文稿是否合适？你通常如何引导销售电话？

· 在初次销售电话后，你会多快跟进潜在客户？通常会向他们发送哪些信息？

· 如果潜在客户失去兴趣，你会尝试哪些策略让他们重新活跃？

· 如果潜在客户进入实施阶段，你会如何调整与他们的沟通方式、风格和频率？

BD 负责人仍需协助制定公司的分销战略，但如果他们无法在日常细节上执行到位，该战略就难以发挥作用。

5. 通过辅助指标来评估绩效

在加密这样的新兴行业中，许多外部因素会影响实现传统增长目标，如收入、TVL、客户数量或交易量。这些增长目标是业务发展过程的结果，跟踪这些目标固然重要，但同样重要的是衡量实现这些目标的过程质量。

创始人应根据早期销售中获得的市场信号，为业务发展设定明确的目标。他们还应制定一套次级指标来评估绩效，以应对不可预见的市场变化、监管变化或其他宏观事件。

以下是创始人为业务发展职位设定目标的示例：

· 核心目标：在年底前达到 500 万美元的年度经常性收入

主要指标：

· 新付费客户数量

· 每位客户的平均合同价值

辅助指标：

· 进入评估阶段的交易数量

· 添加到销售管道的新线索数量

· 与潜在客户完成的初步电话数量

· 向潜在客户发送的外部信息数量

通过这种框架，你将能够减轻加密行业中的一些外部影响，并确保业务发展过程保持高效运作。

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