整理、编译：Cikey，ArtMap

原视频：Positioning and Branding in web3 with Steven Ebert ，a16z crypto 提供。

品牌专家 Steven Ebert 主讲。深入探讨了早期 Web3 初创公司在品牌建设中的关键要素。以及如何定义你的品牌故事，构建最小可行品牌，以在竞争环境中脱颖而出等。

你是否想知道如何为你的 Web3 项目或组织打造一个引人注目的品牌故事？

你是否好奇如何通过清晰的品牌故事来明确目标、优化信息传递，进而来捕获影响力？

Steven Ebert：我与许多不同阶段的初创公司合作，无论是初创企业、成熟企业还是知名公司，主要帮助它们更好地讲述自己的故事。

今天，我们将专注于早期品牌建设。许多创业者在创业初期往往忽视了品牌故事和叙事的重要性，认为这些是后期才需要考虑的内容。然而，我想分享的是，在这个阶段，你可以做些什么，应该关注哪些重点，以及哪些可以稍后处理。

请你花一点时间思考，给自己 60 秒的时间，不要过多思考，凭直觉回答这个问题：你的项目存在的目的是什么？用尽量少的字来回答，然后暂时放在一边，我们稍后再来深入探讨。

首先，让我们从一个问题开始：「什么是品牌？」

是人们可以认出的东西。

是像部落一样，人们可以忠诚于它。

是你与之相关联的东西。

……

你的回答体现了我们通常对品牌的认知。如果你在 Google 上查找，你会发现各种不同的定义。

而今天我们要讨论的定义是：品牌是人们对你公司的一系列信念的集合。

我们来拆解一下这个定义——「信念的集合」意味着这些是人们对你公司的看法：它酷吗？它有用吗？有趣吗？我想使用它吗？它是否物有所值？这些都是人们对公司或产品的意见。当我们说「人们」时，我们指的是客户、用户，但也包括合作伙伴、投资者、潜在的成员，甚至加密货币社区和市场，实际上就是整个世界。

接下来是「你的公司」，这不仅指你自己，还包括你正在构建的产品、团队，以及你将带给世界的事物。我喜欢这个定义的原因在于，它提醒我们品牌不是一种可以「设置并忘记」的东西。品牌更像是一种有机体，它会随着产品、团队和用户的增长而演变。当你发布某个产品时，你实际上在交出一部分对品牌的控制，因为随着越来越多的人接触你的产品，品牌的认知会变得更加复杂。

因此，现在是时候思考一下，我们希望品牌传达什么了。品牌建设的核心任务就是主动塑造人们对我们公司的信念，也就是「感知管理」。

当你成为一家规模较大的公司时，你可以使用很多工具来管理品牌。这些工具包括视觉或语言等方式，帮助我们在市场中一致地传递关于我们是谁、以及我们希望被认为什么的信息。

然而，对于你们目前处于公司建设的早期阶段，有一些大公司不需要考虑的问题，是你们必须注意的。

首先，你可能还没有一支庞大的团队。大公司需要这些工具的原因是，他们有成百上千的员工，每个人都在以某种方式为品牌代言，而要让所有人一致地传达同一个信息是很困难的。

其次，你可能还没有一个完善的运营功能，因此许多传统的品牌工具可能对你暂时无用。

最后，你可能还在寻找市场契合度，尽管可能已经有一些早期客户或收入，但还没有完全验证你的商业假设。

因此，你需要的是一套更灵活的思维框架，来帮助你在市场中讲述自己的故事，这就是所谓的「最小可行品牌」（Minimum Viable Brand，MVB）。虽然这个词有点令人 cringe，但它传达了一个重要的概念——用最基本的想法去向世界讲述你的故事。

你们的最小可行品牌需要完成的三件事：

1. 解释你为什么存在

这可能是今天你最应该关注的一点。许多公司可以轻松地说出自己做什么产品，但能够清晰解释「为什么」存在的公司却很少。为什么你存在？你要解决的是什么问题？如果你不在早期考虑这些问题，等到公司规模扩大时，形成一致的品牌形象会更加困难。

2. 用引人入胜的方式讲述你的故事

这不仅仅是为了运营，它还能帮助你解决招聘和融资等问题。在人才竞争激烈的情况下，能够讲一个有吸引力的故事至关重要。

3. 使你与竞争对手区分开来

尤其是在高风险的商品化行业中，品牌故事可能是唯一让你脱颖而出的因素。

总之，品牌建设是一个不断发展的过程，在早期阶段主动塑造品牌可以为你赢得市场的认知和信任。

我们已经确定了我们需要构建一个「最小可行品牌」，并且明白它为什么非常有价值。现在的问题是，如何具体去实现它？我们实际想要专注的是什么？有两个方向非常关键：

1. 故事本身

我们将使用什么语言？如何讲述这个品牌的故事？我们希望在市场上拥有哪些想法？我们如何描述我们解决问题的方式？

2. 视觉识别

我们的品牌视觉形象是什么？

由于品牌故事是我日常工作的领域，我会花更多时间讲述这个部分，我们可以深入探讨。而视觉识别我会简单讲讲。

首先，从品牌故事开始。品牌故事对我们非常有用，它可以帮助我们清晰地定义「为什么」——为什么我们的品牌存在，它可以帮助我们定义市场中的问题，以及我们如何解决这个问题。品牌故事也是我们存在的根本原因。如果你能很好地表达这一点，你会比大多数品牌处于更好的位置。

品牌故事还能为你提供一个可以测试和迭代的语言工具。品牌就像是一个活生生的东西，它会随着时间成长和演变。理想情况下，当我们刚开始时，我们会有一套使用的语言，但我们会在与客户、投资者及信任的人们交流时测试这些语言。通过反馈，我们可以了解哪些想法与人产生共鸣。随着产品的发展，品牌语言也会随之变化。

品牌故事还有第三个好处，它可以为你在公众中积累 goodwill（信誉）。这是一个备用的好处，但在最糟糕的情况下，出现危机时，如果你已经构建了一个稳固的品牌，拥有良好的声誉、公众信任和喜欢的品牌形象，那么在危机时刻，公众往往会更愿意给予你更多的信任和宽容。因此，拥有一个清晰的品牌故事是非常有价值的。

要更好地理解品牌故事的构建过程，不妨看看一个熟悉的例子——「Zora」。

Zora 是如何在市场上建立独特品牌并不断演进的？他们的品牌故事经历了怎样的三个关键步骤？个想法与他们的业务和受众更加相关。

Zora 的品牌故事经历了三个步骤：

1. 清晰地定义问题

当 Zora 刚推出时，它是一个 NFT 市场，创作者可以在这个平台上发布自己的 NFT 项目，人们可以在上面买卖这些作品。发布后不久，联合创始人 Jacob 发表了一个演讲，谈到了信息所有权的思维模式。他很好地定义了市场中存在的问题：像 Instagram、TikTok 和 Spotify 这样的平台本质上是私有网络，它们通过各种方式获取普通用户创作的内容并将其货币化，而创作者通常只能通过「社交货币」来获得回报，比如点赞和关注。这是当前我们对互联网所有权和信息所有权的固有认知模型。我们还没有真正逃离传统互联网。因此，Zora 很好地定义了问题，并且有趣的是，他们为他们所追求的新未来创立了一个想法或「迷因」，他们称之为「互联网文艺复兴」。这个概念描述了一种新的未来，在这个未来中，创作者将能够利用技术掌控自己的内容分发，掌控与社区的关系，从而享受自己创造的成果。这种语言的创造在 Zora 发展的过程中起到了非常重要的作用。

2. 提出创新愿景

当然，Zora 并没有说他们是引领「互联网文艺复兴」的唯一者，而是表示他们观察到了这种趋势的出现。他们看到了这个问题，也看到了 NFT 和分布式网络技术如何打破内容控制的垄断。因此，他们决定参与这一运动，以自己的方式做出贡献。

他们解释了他们是如何解决这个问题的，具体的使命语言是：「我们的使命是让互联网上的创作变得免费且有价值。」在此基础上，他们还创建了更多的语言来解释他们如何实现这一目标。他们将这些语言称为信念，有些人称之为价值观，有些称之为支柱，还有人称之为利益。这种语言非常详细、深思熟虑，并且与他们的品牌紧密相关。

3. 通过实际产品兑现承诺

这张 GIF 是几天前的截图，你可以在 Zora 的市场上看到许多创作者发布的艺术品。这些艺术品的质量各不相同，但创作者拥有这些作品的控制权，并通过与收藏者建立关系来实现内容的分发。因此，这个简单的三步流程——定义问题、解释解决方案、通过产品证明其有效性，构成了思考品牌故事的有效方法。

如果你想进一步了解如何构建这些语言，我建议你关注三个方面。

1. 明确我们的为什么

这将是你需要花费最多时间思考的部分。再次定义问题并定义我们如何解决它。

2. 阐述产品的好处

我们为市场提供了什么？用户为什么会想要使用我们的产品？我们产品的价值是什么？为什么用户会选择我们的产品而不是其他产品？

3. 定义品牌的「语气」

这通常是品牌策略中容易被忽视的一点。重要的不仅是你想表达的内容，还有你用什么样的语言和表达方式。我们需要先了解我们的目标受众是谁，然后根据他们的特点来调整我们说话的语气。简单来说，就是要做到对不同的人，用不同的方式去沟通。

接下来是视觉识别部分。我预计你们中的大多数人会想与设计伙伴合作，因为你们在这里是为了构建出色的加密产品，而不是因为你们是视觉设计师。如果你恰好兼具这两项技能，那再好不过，但大多数情况下，你可能需要与设计伙伴合作。你可能还会与品牌故事的策略伙伴合作，但几乎肯定会与外部设计伙伴合作开发视觉识别。

在选择设计伙伴时，有几个因素需要考虑。

1. 目标受众

如果你构建的产品是为了帮助加密货币爱好者购买 shitcoin，那品牌的视觉识别和风格将与针对机构投资者的产品大不相同。因此，要非常认真地考虑你的目标受众的需求和偏好。

2. 竞争对手分析

看看你的竞争对手在这个领域做了什么。他们的品牌风格如何？你喜欢什么，不喜欢什么？哪些风格是行业的惯例？你是否能够做一些与众不同且具有辨识度的事情？

3. 品牌氛围

在与设计伙伴进行创意简报时，明确你想传达的品牌氛围和能量。如果你已经完成了品牌故事的定义工作，这将为设计工作提供很好的指导框架。比如，Zora 的品牌故事是关于让互联网创作变得免费且有价值，这为设计师提供了一个出色的创意简报。

通过这些步骤，你可以有效地定义并展示你的品牌故事，从而在市场中脱颖而出。

举个例子，一个做得非常成功的品牌——Party。

Party 是一个允许用户一起进行链上操作的工具。他们的使命是让加密货币成为多人游戏（「multiplayer」），这是一个非常棒的品牌语言。通过这种语言，他们让用户能够简单地一起操作，购买、出售和管理资产。

这里有几个关键点做得非常聪明。

1. 它与品牌故事紧密相连

如果整个概念是关于多人合作、共同完成任务并将群体带到链上，他们就选择了一个标志，展示了四个不同的光标朝同一方向移动。这种视觉表达与他们讲述的故事形成了非常直观的联系，展现了极具深思熟虑的连接，使品牌形象更为强大。

2. 他们设计了非常灵活的系统

这一点让我印象深刻，如果此时任何人能够开发出如此强大的品牌身份体系，我都会感到钦佩。他们构建了这样一个体系，使得视觉传播能够具有极高的灵活性。他们为公司、应用程序、吉祥物 Kazoo，以及底层的开源协议设计了各自的标志。甚至还设计了一个质量印章，类似于早期任天堂游戏封面或包装盒上的印章。因此，任何来源于 Party 的传播都非常有特色，并且不与其他任何品牌混淆。无论你看到什么内容，只要它来自 Party，你都会立刻认出来。这是因为他们花了大量时间思考视觉系统该如何展现。

如果你是在打造面向消费者的品牌，而不是 B2B 品牌，这一点就更为重要。我想，如果你在构建与 ZK 证明相关的内容，可能不需要过多考虑品牌，但如果你是在构建面向消费者的产品，这种视觉系统就显得尤其有价值。

接下来是一些要素，你可能需要考虑：

首先是标志，代表品牌的符号可能是图标、文字标志或两者结合的形式。

其次是色彩搭配，思考官网、演示文稿及其他传播内容的色彩组合。

最后是字体，大多数公司会使用两种或更多字体，来在标题和正文之间形成对比。

最后，我想分享一些零散的想法，并在此基础上做 Q&A。

1. 避免使用已有的品牌故事

一旦某个大品牌在市场上提出了一个响亮的概念，很快就会有一堆人跟风，说自己也在做同样的事。比如，像 Coinbase 和 a16z 这样的公司，他们早期就成功地提出了一些响亮的概念，比如「打造新互联网」、「让金融更自由和公平」。所以，如果现在还有人用这些概念，就会显得没什么新意，也不吸引人。

2. 谨慎命名问题

如果你的公司、团队和项目都用同一个名字，可能会让人摸不着头脑。很多借贷协议有类似的问题。不同名称有助于更好地区分和理解，比如 OpenSea 和 SeaPort、Party App 和 Party 协议的命名差异就很好地避免了这种问题。

3. 避免紧跟当前流行趋势

就像几年前，很多品牌都围绕「GM」和「WAGMI」这些流行语来构建形象，现在看起来就过时了。你的品牌不应该只流行一时，而应该建立一个能够长期吸引人的形象。

4. 品牌故事要随产品发展而演变

你今天讲的故事，不一定非得用两三年。它应该能适应现在的情况。随着时间的推移，你应该对自己的想法保持开放，随时准备调整和改变。

我之前提到过，视觉身份对面向消费者的业务尤为重要。B2B 品牌更多需要表达清晰的功能性，而不是营造某种「酷炫」的氛围。但如果你在构建面向消费者的业务，视觉识别就显得非常重要，尤其是在竞争激烈的市场中，你需要通过讲述与众不同的品牌故事来脱颖而出。

最后，你可能需要在设计方面寻求专业帮助。你可能会考虑与擅长策略或设计的合作伙伴合作。但要注意，有些小型机构可能会收取高额费用，比如 5 万美金，仅仅为了帮你打造一个品牌，这可能并不是最经济的选择。

因此，我建议你不要急于投入大量资金。你可以等到公司拿到 A 轮融资，或者甚至是 C 轮融资后再考虑投资品牌。具体投资的时机，应根据你愿意为品牌建设投入多少资金来决定。

选择合作伙伴时，你应该寻找那些你信任、品味和思维与你相契合的个人或小团队。一旦你决定与某个合作伙伴合作，记得让他们给你看他们做过的案例，听他们讲讲他们是怎么打造品牌和品牌故事的。这将帮助你判断他们的想法是否与你相符，因为这种合作关系对于最终产品的质量至关重要。

同时，保持警惕。如果有人自称是代理公司或独立咨询公司（这也是我常用的称呼），你需要小心，因为他们可能会试图提高价格。在选择合作伙伴时，务必进行充分的调查和评估。

最后，我想减轻一点压力。以上信息可能很多，特别是如果你以前从未考虑过品牌建设，可能会感到有些不知所措。

但好消息是，我们现在关注的是短期目标，你应该专注于完成下一轮融资。

因此，在 Demo Day 结束后，就不要去想那些遥远的事情了，而是要把目光放在接下来的几个月。品牌建设之所以往往需要大笔投资，是因为很多代理公司会尝试帮你打造一个能持续 3 到 5 年的品牌。但现实是，如果你的产品是否符合市场需求都还没确定，预测未来 18 个月的情况就已经够难了，更不用说三年后了。因此，你应该关注更短的时间段，给自己自由和灵活性，专注于目前有效的事情，然后在过程中逐步改进和发展。

Q&A

Q ：关于使用 AI 生成品牌设计，像是用 MidJourney 等工具来为下一轮融资创建品牌形象，你怎么看？

如果你指的是使用像 MidJourney 这样的工具来构建品牌形象，我的看法是：如果你非常擅长生成提示，能够让设计看起来不像 AI 生成的，那确实是可行的。有些设计师在这方面做得非常好。不过，如果无法做到这一点，AI 生成的设计可能会降低品牌的感知价值。

因此，我建议谨慎对待。如果换作是我，我会更倾向于花时间专注于一次精细化的设计过程，创造一个简约却有力量的 Logo，而不是选择那些看起来复杂但明显是 AI 生成的设计。

作为初创公司，我们可以考虑与设计师合作，围绕品牌 DNA 打造视觉元素，确保设计符合品牌的核心精神。操作这一过程的关键在于效率，得到一个完整的品牌核心报告，并从中提炼出品牌的主要视觉和设计方向。在具体执行层面，可以考虑是选择每隔几周与自由设计师合作，还是聘请全职设计师，或与设计机构合作。这些都是可选方案，取决于资源和需求。

挑战在于，作为早期初创公司，我们通常需要与代理机构合作，学习关于品牌定位、品牌价值等框架。这些对初创公司非常重要。与初创公司合作的第一步，通常是确定品牌的核心要素，进而围绕这些要素构建品牌形象。

不过你所处的情况可能有所不同。与早期阶段的公司合作时，我的建议通常不是直接进入具体执行层面，比如使命或定位声明，而是帮助你在讲述品牌故事时增强信心，确保在不同场景下都能够自如地讲好品牌故事。

Q：如何在向不了解智能合约的人推介它们的过程中建立一个社区？

这是一个有趣的问题，特别是考虑到他们之前只了解比特币。当你构建的东西非常抽象，且缺乏现成的隐喻时，你的任务就是建立这些隐喻。例如，像 ZK（零知识证明）这样的技术就是一个很好的案例。Aztec 等公司在处理 ZK 技术时，成功地找到了一种心理上的捷径，使其技术功能更易于理解。你可以谈论多方计算和具体的数学过程，这对某些用户有用，但同样重要的是要解释为什么这项技术有效，为什么它有价值。就像智能合约的类比，它就像一个自动执行的机器，只要满足条件，它就会完成任务，不需要第三方的干预。以太坊也经历了类似的过程，他们必须找到一种隐喻来解释智能合约是什么、账户抽象是什么，以及所有这些技术概念是什么。通过强调一个新的框架来处理货币流动，他们使那些不懂技术的人也能理解其核心价值。对于多个受众——包括普通用户和开发者——需要分别从不同层面来处理消息。对于普通用户，你可以聚焦于技术的实际应用场景，而对于开发者，则可以深入技术细节。这种方式可以确保你的解释既全面又易于理解。

Q：在「为什么、如何、什么」框架中，讲述你的故事时这三个部分之间的平衡是什么？

这是个好问题。行业的成熟度是一个很好的捷径来决定重点。如果你在构建一个全新的类别，那么「为什么」会更重要，因为这是最容易连接的部分。比如，当你在解决一个抽象的问题时，公司的核心就在于此。对于早期阶段的类别，重点应该放在「为什么」上。如果你的市场中有一定的竞争，那么「如何」就显得更加重要。如果你的方法、方法论或交付方式与众不同，那么「如何」变得更加突出。而「什么」通常在竞争较少的类别中最为有用，例如功能性运动饮料的运营中，你会更多地谈论「什么」。尽管如此，应该涵盖所有三个部分，但可以根据具体情况重点讲述其中一个。

例如，在讲述「我们在解决的是一个未被触及的痛点」时，你可以更好地传达公司的核心价值和使命。

Q：在构建新的数据层时，如果现有的隐喻不再适用，是否应该采用新的叙事方式？

这是一个很好的问题。如果你发现现有的隐喻效果不佳，可以尝试采用新的叙事方式。比如，如果你的数据层解决了不同于市场上现有「预言机」的问题，可以突出这一点。你可以选择不同的策略，比如：「我们解决这个问题的方式与其他七个竞争者不同。」这种策略不仅可以凸显你的独特性，还能避免与现有竞争者的直接对比。正如我们在提供的数据不仅是数据，更是将数据转化为价值的全新方式，这样的叙述方式可以帮助你突出自己与众不同的特质。

Q：如何在面对对加密相关语言感到紧张的群体时建立品牌？

如果你的目标群体对加密技术持有抵触情绪，可以考虑降低技术的可见性，让加密技术的存在对你们提供的解决方案不再重要。例如，你可以专注于如何利用这些技术提供实用的解决方案，而不是过多地强调加密技术本身。此外，你可以通过教育的方式，让他们理解你与竞争对手的不同之处，说明你的加密技术是如何增加价值的。这种方法可以帮助你克服群体对加密的紧张感，并有效传达你的品牌价值。